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A precificação é um dos principais pontos a serem observados dentro de toda clínica e consultório odontológico. Pois ela é essencial para manter a saúde financeira do seu negócio e, infelizmente, muitos colegas enfrentam dificuldades na hora de formatar sua tabela de preço.

Existem vários fatores que devem ser observados antes de chegarmos à parte técnica e de metodologias específicas sobre o assunto. Então, vamos entender um pouco sobre um dos principais conceitos de marketing, que é o posicionamento de mercado.

Leia o artigo abaixo e entenda tudo sobre precificação na odontologia.

1 → O que é posicionamento de mercado na odontologia?
Posicionamento de mercado é um conceito bastante tradicional no mundo do marketing e significa a posição que sua marca ocupa na cabeça do consumidor. É muito comum dentistas que cobram valores fora da realidade de mercado por não entenderem exatamente qual público está impactando.

Para definir o seu posicionamento de mercado você precisa:

Entender a sua realidade atual. Não adianta você querer praticar valores altos se toda sua estrutura física e técnica é comparada a clínicas populares da sua cidade.

Definir exatamente qual será o público atendido na sua clínica, ou no seu consultório. Exemplo: classe alta, classe média, classe baixa.

Estudar os seus concorrentes, aqueles que atendem o mesmo público que você para ter uma direção. Saiba que é muito importante você ter acesso aos valores praticados pela concorrência; no entanto, não é para servir de referência para sua formação de preços, mas sim para você entender se os seus valores fazem sentido para esse mesmo público-alvo.

Ajustar toda a sua comunicação e estratégias para atingir o público de interesse. Tenha em mente que, se você atende a elite da sua cidade, ajustar a parte técnica, estrutura e localização fará muita diferença para chamar a atenção desse público. Já em relação às estratégias de captação de pacientes, elas são completamente diferentes das clínicas que atendem públicos populares.

Tudo isto impacta na formação de preços. Afinal, não adianta imaginar que você ocupa um determinado lugar na cabeça do seu público, se essa posição não corresponde à realidade.

2 → O que é precificação na odontologia?
Precificação é a ação realizada dentro de uma clínica e de um consultório odontológico para determinar o preço que será cobrado por um serviço.

Quando você faz todos os processos corretos fica fácil saber exatamente qual é o custo de um procedimento, quanto você está lucrando em cima daquele serviço e qual é o lucro total gerado.

3 → Quais são os principais erros cometidos pelos dentistas durante a precificação dos seus serviços?
Um dos principais erros cometidos pelos colegas de profissão é basear a sua precificação nos seus concorrentes. É muito importante não cometer esse erro, pois você não sabe quais são os custos operacionais do seu vizinho. Digamos que ele cobre R$ 200,00 por uma profilaxia e tenha um aluguel de R$ 1.500,00 por mês. Você pratica o mesmo valor que ele, mas o seu aluguel é de R$ 3.000,00 por mês. Nesse sentido, mesmo sendo o mesmo público você não pode cobrar o mesmo valor que ele.

Dito isso, veja que é importante mapear todos os seus custos para que sua precificação seja assertiva e sem “achismo”. Após a precificação, caso você esteja tendo dificuldade de venda, saiba que não está tendo prejuízo ou um lucro muito baixo nos seus serviços.

Outro erro bastante comum: dentistas que praticam preços elevados dos seus serviços com o objetivo de conseguir o lucro desejado para o mês com poucas vendas. Lembra que falei do posicionamento? É muito importante não cometer esse erro para não perder vendas e para não se frustrar em relação às negociações realizadas dentro do seu negócio.

4 → Quais são os principais fatores que influenciam na precificação de serviços odontológicos?
Dentro de uma precificação para clínicas odontológicas, temos os custos fixos e os custos variáveis. Podemos resumir que os custos fixos são aqueles com menos probabilidade de variações. O tempo de agenda para execução do serviço, a capacidade produtiva do seu negócio, etc.

Já os custos variáveis são aqueles gastos que oscilam de acordo com a complexidade de cada serviço. Como, por exemplo, o tempo de execução para realização do procedimento, os insumos utilizados, os impostos, taxa de cartão, comissões, risco de retrabalho, etc.

Impostos
Esse é um dos principais custos que boa parte dos colegas dentistas não leva em consideração durante a precificação. Fale com o seu contador, entenda quais são as alíquotas e os valores pagos de impostos por cada serviço prestado dentro da sua clínica ou do seu consultório.

Valor da hora clínica
O valor da hora clínica é o valor mínimo que você, dentista (ou a sua clínica), precisa cobrar pela hora de trabalho. Boa parte dos colegas não faz esses cálculos, e quando faz vê que na maioria das vezes o valor recebido por uma hora de trabalho é bem menor que o mínimo aceitável.

No Blog da Dental Speed, dental parceira do Simples Dental, maior software odontológico da América Latina, você consegue informações valiosas de como calcular a sua hora clínica.

Taxas de cartão
Você também deve considerar todas as taxas pagas a sua operadora de cartão de crédito. Tanto para os recebíveis à vista e parcelados quanto para o processo de antecipação na venda a prazo.

Valor dos materiais e insumos utilizados
Esse é um dos principais fatores que influenciam na formação de preços de uma clínica e de um consultório odontológico. Sabemos que, no nosso segmento, temos infinitas opções de produtos e marcas, com muitas variações de preços.

Mais uma vez a importância de não basear o seu preço na concorrência, pois eles podem estar usando um produto com um custo inferior ou superior ao seu.

Tempo de execução
Mais um fator de extrema importância que deve ser levado em consideração: o tempo de agenda para execução do serviço. Lembre-se que um dos bens mais valiosos para uma empresa que presta serviços é o tempo.

Bonificação / Comissão
É preciso calcular também as bonificações, comissão de venda, etc. Há casos de clínicas não considerarem esses valores em sua precificação e a lucratividade do procedimento diminuir muito, principalmente em casos de desconto.

Ah! Tome bastante cuidado com descontos, eles sempre terão impacto direto na sua lucratividade.

Risco
Não podemos deixar de dar atenção aos riscos do negócio, principalmente em casos complexos. É preciso considerar uma porcentagem no seu custo variável e aplicar em todos os seus procedimentos.

Margem de lucro
Por fim, este sem sombra de dúvidas, é o principal ponto a se observar durante a precificação dos seus serviços. Quando a precificação está errada você acaba “fantasiando” uma lucratividade que não é real, que não existe, e isso pode impactar diretamente no desempenho financeiro do seu negócio.

5 → Sistema de gestão pode te ajudar a minimizar os riscos
Por mais experiência que você ou a pessoa que cuida do seu financeiro possa ter, trabalhar com números e fazer a precificação do seu negócio pode ser algo arriscado. Qualquer cálculo mal feito pode “fantasiar” a receita e a despesa da sua clínica, ou do seu consultório, e as consequências podem ser desastrosas.

O uso de um sistema de gestão irá profissionalizar o seu negócio e trará você para a realidade mercadológica atual, onde não há mais espaço para amadorismo. Além disso, reduzirá os riscos de falhas humanas nos processos internos da sua clínica. Pense nisso e teste grátis o maior software odontológico da América Latina, o Simples Dental.

6 → Conclusão
Precificar serviços não é uma tarefa fácil. A formação de preços na odontologia exige unidades de tempo, hora clínica, diárias, insumos, etc. É bem mais difícil do que precificar produtos, por exemplo. Por isso, vale a pena se aproximar e buscar ajuda de pessoas que realmente entendem de precificação e, principalmente, do mercado odontológico, que na minha visão é bastante complexo.

Por fim, tome cuidado para não elevar os seus preços de acordo com o seu posicionamento de mercado. Pois os consumidores de uma forma geral estão bem antenados, a grande maioria consegue saber quando o preço está alto demais e fora da realidade.

Além disso, jamais precifique os seus serviços com base na concorrência, a realidade deles pode ser completamente diferente da sua. Pode ser que, às vezes, eles nem estejam tendo lucro.

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